1. Introducción y objetivos del curso

1.1 Presentación

1.2 ¿Por qué de la metodología de 4 pasos?

1.3 ¿Cómo va a ser la metodología del curso?

2. Puntos de partida-Concepto de negociación

2.1 Conceptos competencia, colaboración y otros

3. Dilema

3.1 Acciones frente a un dilema

4. Negociación por principios (método Harvard)

5. Resumen módulo 1. Descargable

Evaluación módulo 1

1. Introducción Paso 1 ¿Qué necesito?

2. Concepto de necesidades

3. ¿Cómo buscar intereses? y sistemas de preguntas

4. Los técnicos y las ventas por la puerta de atrás

5. Concepto necesidades, deseo, decisión, premisas

6. Tipos de necesidad 1 Must-esenciales y Nice-relacional

7. Tipos de necesidad 2. Compatibles e Incompatibles

8. Resumen módulo 2, paso 1 ¿Qué necesito? Descargable

Evaluación módulo 2, paso 1 ¿Qué necesito?

1. Introducción paso 2 ¿Cómo lo consigo?

2. Introducción a la neurociencia

2.1 Concepto criterios objetivos

2.2 ¿Qué significa no tener criterios objetivos? Regateo.

3. Influencia parte uno

3.1 Cuadrantes cerebrales

3.2 Punto de falla en una negociación

3.3 Sistemas de identificación

4. Influencia parte dos- Disparadores cerebrales

4.1 Estereotipos, descuentos, expertos, escasez, contrastes

4.1.2 Simpatía, consistencia, compromisos, prueba social

4.2 Comunicación asertiva- parte 1

4.2.1 Comunicación asertiva - parte 2

5. Resumen módulo 3, paso 2 ¿Cómo lo consigo? Descargable

Evaluación módulo 3, Paso 2 ¿Cómo lo consigo?

1. Introducción paso 3 ¿Qué poder poseo?

2. Tipos de poderes, concepto BATNA

3. Estrategia de categoría

4. Matriz de Kraljic 1

5. Matriz de Kraljic 2

6. Modelo Sourcing Experts de 16 cuadrantes B2B

7. Medición de poder en conflictos jurídicos

8. Metodología de medición de poder Kepner Tregoe

9. Conclusiones sobre poder

10. Resumen Módulo 4, paso 3 ¿Qué poder poseo?. Descargable

Evaluación módulo 4. Paso 3. ¿Qué poder poseo?

1. Introducción paso 4 ¿Cuál es mi capacidad personal?

2. ¿Cómo enfrentar situaciones difíciles? parte uno

2.1 Comprensión de la incoherencia comunicacional

2.2 PPR, orden, agenda, palabras bloqueadoras e inhibidoras

2.3 Mensajes de tú VS mensajes de yo

2.4 Estrés competitivo: concepto y forma de manifestarse.

3. ¿Cómo enfrentar situaciones difíciles? parte dos

3.1 Frases para incorporar en nuestras negociaciones

4. ¿Cómo enfrentar situaciones difíciles? parte tres

5. Desarrollando las habilidades del área de ventas del B2B

5.1 Grado 1: Disponibilidad

5.2 Grado 2: Costo

5.3 Grado 3: Marca

5.4 Grado 4: Servicio integral

5.5 Conexiones proveedores-compras -ventas -clientes

5.6 Grado 5: Pago por costo en uso

6. Tipos de personas a tener cuidado en una negociación

7. Resumen módulo 5, paso 4 ¿Cuál es mi capacidad personal?

Evaluación módulo 5. Paso 4 ¿Cuál es mi capacidad personal?

1. Introducción

2. Preparación de negociación acorde con el modelo

Identificación y clasificación de necesidades del caso

Introducción criterios objetivos caso "Negocios de papel"

Criterios objetivos del caso "Negocios de papel"

Relación entre necesidades y criterios objetivos

Opciones de mutuo beneficio caso "Negocios de papel"

Alternativas del comprador White Bond

Alternativas del vendedor Tanst Chemichal

Argumentaciones White Bond y Tants Chemical

Final del curso

Encuesta de satisfacción curso virtual

Descarga de certificado